不要在营销上花更多的钱！

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当然无需测量。事实是，许多公司将营销视为一项成本，而实际上他们应该将其视为一项投资项目来分析。营销的主要职能是为您的企业创造合格的销售线索；当然，您的品牌很重要，您的品牌资产是通过一系列使品牌成为有吸引力的资产的行动建立起来的；然而，我们必须定义优先事项：事实是，如果您考虑您的沟通行动，返回合格的潜在客户并专注于持续超出客户期望的卓越服务，您的品牌将会被熟知，您将受到重视并受益来自绝佳的潜在客户来源，即推荐——著名的口碑。


因此，如果我们将传播投资视为一个投资项目，我们必须衡量回报，并且有一些基本的KPI（关键绩效指标），即：响应率（线索数量/嫌疑人数量）、转化率（从潜在客户到客户）、每个潜在客户的成本（总投资/获取的潜在客户数量）和获取成本（总投资/获取的客户数量）。没有衡量的东西就没有被管理，如果我们真的想知道我们是否有预期的回报，就有必要进行衡量。

当我们进行衡量时，我们总是会遇到一些关键问题，例如：为什么某个活动有效？为什么此活动的平均销售额高于其他活动？更根本的是：为什么我没有得到预期的回报？一旦我们测量，问题就永远不会结束……

传播活动的回报本质上取决于以下三个组成部分（按重要性顺序排列）：目标受众、报价和文案/创意。很有趣的是，许多人，不幸的是，许多营销人员，将营销视为“你必须有创造力，仅此而已”。当然，你必须具有创造力，创建好的邮件或好的报纸广告当然有规则，但事实证明：如果没有微调的目标/受众以及针对该目标的正确报价，你将最有可能的是，您的响应率会很低，每条潜在客户的成本会很高，您的转化率会很低，当然：您的获取成本将高于您愿意为该行动盈利而支付的费用。而这，无论你的创造力如何......

目标是在目标受众范围内，从广义上讲，这是我们品牌的定位，因此第一步是了解我们的目标受众到底是谁，我们必须以最详细的方式描述它，而不仅仅是在社会上。 -人口统计层面，但也包括交易层面，即：何时购买、如何购买、如何支付等。一个好主意是从查 台湾手机号码数据库 看您当前的客户开始，您会很容易地发现有些客户是您喜欢与之合作的，也有其他客户……并非如此;这些梦想客户很可能是您的卓越目标受众。



当微调不同的目标以使沟通活动取得成功时，我们将测试哪些有效，哪些无效，然后我们必须使用科学方法，并且在测试之间一次只改变一个变量，也就是说，我们必须有 我们是否确定我们正在测试的内容：目标、报价或创造力？因为如果我们测试不同的目标，那么我们必须保持报价和创造力完全相同；当我说“绝对相同”时，我的意思是不改变任何一个逗号！一旦我们找到目标（例如：我们的目标受众年龄在 30-45 岁之间，并且我们使用此读者资料测试了两种报纸，以了解哪种目标/报纸最适合该优惠和创意），我们将精确测试不同的优惠，不同的创意等等。我们一直在寻求最低的每条销售线索成本和最佳的转化率，以最大限度地降低每名客户的成本。

不要忘记，购买客户是一项投资，我们需要始终衡量该投资的回报，并且此分析不仅假设客户在我们这里进行了第一次购买，而且还假设了重复购买；事实上，客户第一次在我们这里购买就能够盈利的情况很少见；如果您进行这些计算，您会发现获取新客户的成本通常与首次销售的价值相同，或者在最好的情况下，它将等于首次销售的利润，这意味着我们的第一笔销售收入……0！因此，在分析购买新客户的投资时，必须考虑重复购买。我们的销售额只不过是我们拥有的客户数量乘以他们从我们这里购买的次数乘以平均销售额，因此拥有反复从我们这里购买的忠实客户的重要性是非常明显的。正如我在一开始所说的，重复购买的自然结果是，成为我们无条件粉丝的客户将带来其他客户，这成为购买新客户的一种非常自然（而且便宜！）的方式。在衡量时，根据筹集新线索的方式（推荐、邮寄、广告等）将其分开，因为通常不同的筹集方式必然会导致不同的结果和不同的获取成本；没有单一的最佳方法来吸引客户 - 我们经常发现有必要测试 10 种方法才能找到有效的方法，甚至需要组合几种方法，因此您应该测试并衡量您的方法！

img_book_large2了解更多有关“购买客户”概念的一个好方法是购买 Brad Sugars 的有关该主题的书，该书以简单且非常务实的方式讨论了这些主题；要购买这本书，该书将于今年八月以葡萄牙语发行，只需点击 此处。