第一个衡量标准是你的成交率

shihab789

这是一个例子： Prospect 1 是一家价值 1000 万美元的制造公司，与他联系的人的头衔是首席财务官。 Prospect 2 是一家价值 1 亿美元的专业服务公司，他们的目标人选是首席执行官。 该公司的线索评分模型如下：33 是三个类别（规模、垂直和角色）中每个类别可以获得的最大分数。 前景1在规模方面得分为10分（满分33分），在垂直方面得分为33分（满分33分），因为制造业是该公司的主要垂直目标；33人中，20人为主管级人员。领先者的总分是 63 分，不错，但还不算很好。 Prospect 2 的尺寸得分为 33 分（满分 33 分），垂直得分为 23 分（满分 33 分），位置得分为 33 分（满分 33 分）。

他们的总分是89分，成绩非常好。 这是一个基本的人口统计模型，但还有更复杂的潜在客户评分方法。 例如，您可以根据人们在公司网站上花费的时间来奖励积分。他们访问的页面越多或返回的次数越多，获得的积分就越多。 领先得分 例如，即使选择下载内容或订阅新闻通讯也可能会影响分数。订阅公司博客、参加网络研讨会或从主页下载电子书的潜在客户可能会比那些没有订阅的人获得更高的分数。 潜在客户评分模型的要素是无穷无尽的。 最重 中国学生电话号码表 要的是了解哪些行为和哪些信息通常会导致潜在客户转变为销售机会，从而转变为新客户。一旦发现这些模式，您就可以使用这些数据来构建潜在客户评分模型。 销售团队应如何使用潜在客户评分 现在分数已经确定，销售人员应该如何处理这些数据呢？ 在上面的示例中，管理这两个机会的销售人员知道潜在客户 2 应该受到更多关注。还可能有不同类型的内容或特别优惠适用于得分如此高的潜在客户。




这显然并不意味着销售人员应该忽视得分较低的潜在客户，但他们应该意识到自己在那些不太可能成为客户的人身上投入了时间和注意力。 一种有效的方法可能是在销售流程中创建稍微不同的通道，其中得分较高的潜在客户会受到更多的个人关注，而得分较低的潜在客户可能会受到更多的自动化关注。 得分较高的潜在客户可能会为销售流程分配额外的资源，例如工程师或经理，而得分较低的潜在客户可能完全由销售代表管理。 潜在客户评分还可用于确保所有销售代表收到同等数量的高质量潜在客户和不太合格的潜在客户。 然而，很多时候，质量是由代表来判断的，而代表并不总是公正的。所有销售代表都觉得他们没有获得足够的高质量销售线索，向他们展示高分销售线索在团队中的均匀分布可以解决这个问题。 如何衡量潜在客户评分是否成功 既然潜在客户评分已实施到您公司的战略中，您需要考虑如何衡量已建立模型的有效性。 ，如果你花更多的时间与更好、更合格的潜在客户打交道，成交率应该会增加。 下一个衡量标准是销售周期。这实际上应该减少：应该更容易、更快地关闭更多合格的潜在客户。